Le séminaire traite des fondamentaux de la négociation et s’adresse à toute personne vouée à négocier avec des partenaires internes ou externes de l’établissement où elle travaille.
Les trois journées suivent le déroulé complet d’une négociation, agrémenté d’études de cas et de simulations. Chaque jour traite de situations typiques et diverses en matière de négociation. Des présentations théoriques de méthodes et modèles encadrent la pédagogie particulièrement vivante et interactive du cours.
La formation se penche sur le maintien des relations professionnelles efficientes et ouvertes au développement collaboratif et réciproque. Deux aspects en particulier : l’investissement dans l’Humain au cœur des affaires, et la création d’un cadre éthique qui inclut les piliers du développement durable et de la RSE.
Jour 1 • Bien se préparer à la négociation
La préparation commence par une recherche contextuelle afin d’élargir sa connaissance des partenaires et comprendre ce qui est important pour eux. La clarification du but à atteindre, la planification du process, le cadre juridique et fonctionnel ainsi que les règles du jeu font partie de cette préparation.
Jour 2 • Proposer et argumenter la valeur ajoutée
pour les partis
Les négociateurs justifient leur proposition par un contexte historique, des faits, des chiffres et des conditions. Il s’agit de clarifier le cheminement vers une compréhension commune et informée des données, des intérêts, des risques et des gains. Il importe de connaître les besoins respectifs et de comparer les efforts et résultats escomptés avec d’autres exemples objectifs. Chaque parti se positionne dans un champ d’action pour assurer la collaboration ainsi que l’autonomie des partis dans les actions agrées.
Jour 3 • Au cœur de la négociation
Avertis sur les convergences et divergences relatives aux positions, intérêts et besoins de chacun, des incompatibilités peuvent apparaître, rendant la négociation difficile et l’atmosphère tendue. Pour ne pas tomber dans le combat, il faut considérer des pas de danse en avant, en arrière, et sur le côté.
Si l’affaire est désirée et la relation envisagée sur le long-terme, cela vaut la peine de chercher le compromis. C’est la phase du marchandage qui oscille entre la négociation distributive et la négociation intégrative. Elle fait appel à la souplesse mentale et à la flexibilité comportementale tout autant qu’à la directive ferme et courtoise vers le but à atteindre.
Méthodes
Évaluation
Sanction : attestation de formation
Prérequis : Aucun
Public ciblé : Toute personne qui est amenée à négocier professionnellement, à l’achat ou à la vente, en interne dans l’établissement ou avec des partenaires externes.
Les personnes atteintes de handicap souhaitant suivre cette formation sont invitées à nous contacter directement, afin d’étudier ensemble les possibilités de suivre la formation.
3 jours/21 heures
Sur demande
Prix inter : EUR 1,390 net de TVA /pers. Prix intra : sur demande (4-10 pers.)
Attestation